今回のパンデミックでは、ロシアのすべての都市、特に「100万人都市」でオンラインショッピングがブームになっています。これまでのように服や靴、家電製品だけでなく、食品や家庭用化学品なども買い物かごに入れられるようになってきました。

比較的新しいサービスにとっては、これが市場参入の足がかりとなり、大手企業は事業規模の拡大、配送地域の大幅な拡大、国際市場への参入に成功しています。

今回、Made in Russia編集部では、ロシア最大のオンラインマーケットプレイスに取材を行い、パンデミックの影響を受けたこと、数字がどれだけ伸びたか、それを維持できているかを確認しました。

需要の変化

マルチカテゴリーのマーケットプレイスであるOzonは、Made in Russiaプロジェクトに対し、新規ユーザーの最初の注文は自己隔離下での基本的な必需品がほとんどであったが、リピーターはすでに新しい商品カテゴリーを選択して購入を拡大していたと語った。

"検疫が解除された夏には、4月から5月にOzonを訪れたユーザーの2回目の注文には、すでに日用品や食品が含まれていましたが、さらに、例えば、そのような顧客の衣料品のシェアが大幅に増加しました」と同社は述べ、また、ユーザーは、例えば、9月に子供を学校に送り出すときや、春のカントリーシーズンの準備をするときなどに、必要なものを一度にまとめて選ぶようになったと付け加えました。

オンラインで購入する習慣はどこまでも続き、年末には11月のセールや年末年始の駆け込み需要を証明しました。

年末の時点で、Ozonでの注文数は前年比132％増の約7,400万件、買い物客数は75％増の1,380万人のユニークカスタマーとなっています。同時に、お客さま1人あたりの注文頻度も3分の1に増加しました。

上昇傾向が続く

全体として、2020年のロシアのEコマース市場のボリュームは1.6倍に成長しました。これは、電子商取引企業の協会のデータからも明らかです。

オゾンによると、同社の昨年の成長率は市場を上回り、年末には売上高が前年比2.4倍になったという。

昨年前半のオンラインショッピングの需要には、環境が重要な役割を果たしていました。

"この間、受注も売上も大きく伸びました。食品、子供用品、ペット用品のオンラインショッピングは、これまで従来のオフラインを選択していたユーザーにも、オンラインで購入する習慣がほぼ形成されました」と述べ、孤立した最も厳しい時期（昨年4月から5月）に、2019年にオゾンの新規顧客数が前年比84％に増加したことを明らかにしました。

また、ロシアのオンラインショッピング市場におけるもう一つの大手企業である ワイルドベリーは、パンデミックの年にビジネスプロセスのデジタル化と国際展開を展開する戦略を継続して実施し、注文数の大幅な増加を記録しました。

"年末、同社の総売上高は前年比96％増の4372億ルーブル、2020年のワイルドベリーズでのロシア製品の売上高は111％増の1698億ルーブル、台数の伸びは189％でした」と、同市場のプレスサービスは共有しています。

オンラインマーケットプレイスの顧客基盤も成長を続けており、年初の2,200万人に対し、昨年末には4,000万人に達しました。2021年には視聴者の成長率がやや低下したものの、完全には止まらず、今年度の最初の5ヵ月間で顧客数は4,500万人にまで増加しました。

ビジネスチャンス

このような顧客数の増加は、当然ながらPoPZ（Point of Order Pickup）の数の拡大を必要とし、起業家にとって市場はさらに開かれたものとなります。

"2020年にはその数が5倍の3万1,000店となり、2021年5-6月には11万6,000店を超えました。これを可能にしたのは、中小企業がPVZを開設するためのパートナープログラムを立ち上げたおかげです」と、同社は指摘する。

今日、独自のCPZを開設し、ワイルドベリーの注文を出して収入を得たいと考えている人は、トラフィックが多いため、毎日、オンラインプラットフォームのユーザーから190万件以上の注文を受けています。

昨年のマーケットプレイスでは、ロシアの企業家との協力関係の構築に力を入れており、年末には出品者数が1万9000人から9万1000人と数倍に増え、5月末には20万人を超えました。

また、2020年、ワイルドベリーズは、プラットフォームへの新規出品者の登録手続きを5分に短縮しました。また、書類の流れを自動化し、自社の取引手数料を5％に引き下げたという。また、サプライヤーの倉庫から商品を販売するための新しいモデルがプラットフォームに導入されました。このモデルのおかげで、企業はWildberries上で商品の種類を増やすことができ、倉庫の在庫残高を「凍結」する必要がなくなりました。

成長への投資

顧客数や注文数を増やすためには、インフラ整備への投資が必要だとオゾンは言う。

"インフラ整備なくしてEC市場の成長はありえない。現在、オゾンの物流ハブの面積は25万平方メートルを超えていますが、2018年末時点では10万平方メートル以下でした」と述べ、「ラストマイル」（注文の配送拠点や宅配便）の整備と物流ハブの立ち上げにより、配送速度、ひいてはオンラインショッピングの魅力が高まるのは当然のことだとしている。

しかし、現在のロシアでは、小売業の総量に占めるEコマースのシェアはまだそれほど大きくないため、業界全体でこの分野を発展させるという課題に直面しています。そのためには、物流、IT、マーケティングへの投資が必要だとオゾンは言います。そのため、早ければ今年中に200〜250億ルーブルの投資を行い、投資額を3倍にする予定です。資金は、特に地方の物流インフラの整備に向けられます。

"2021年にはノボシビルスクに支店センターを開設し、6月初旬にはハバロフスクに新たな物流拠点を設置して、地元の販売者からの商品を試験的に受け入れ、合計8つのオゾン支店が全国で事業を展開しています」と、同社では結果を発表しています。

昨年、ワイルドベリーズはインフラの整備を進めました。ロシアの各地域に合計18のソーティングセンターを新設したほか、大規模な配送センターを複数開設しました。これにより、地域の起業家が商品の物流を行う際の運営コストを削減することができました。

さらに、同社は地理的なプレゼンスを拡大し、海外市場に参入しました。"2020年には4つの新しい国でデビューし、現在ワイルドベリーズはすでに14カ国で事業を展開しています。ロシア、アメリカ、ポーランド、スロバキア、ドイツ、フランス、スペイン、イタリア、イスラエルなどなど」と市場を締めくくりました。

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著者Ksenia Gustova