EASTEXのパヴェル・ヴィシュネフスキー専務理事は、モスクワで開催された国産・輸入食品の展示会「WorldFood」の編集委員会で講演しました。 WorldFoodモスクワの国産・輸入食品の展示会では、Made in Russia編集部に対し、国内の生産者が中国の輸入業者とコンタクトを取り、この国で製品の販売を開始するにはどうすればよいか、また、ロシアの輸出業者が中国に供給する際にどのような困難があるかを話してくれました。

- 貴社のプラットフォームについて教えてください。また、誰のために作られたのでしょうか？

- 当社は長い間、輸出入業務に携わってきましたが、中国とは1999年からのお付き合いです。最初は中国にオフィスを構え、ブランドオーナーが中国で商品を生産するお手伝いをしていました。その後、流れが変わり、その時に国の関心がロシアから中国への輸出に向いたのです。

私たちのグループには、中国の国際貿易会社であるEMD Tradingがあり、ディストリビューターやチェーン店との取引を行っています。中国の消費者がロシア製品、エコロジー製品に興味を持っていることがわかります。

中国のディストリビューターからは、ロシアからビスケットなどを輸入したいので手伝ってくれないかという依頼があります。当社のウォッカやその他の食品に興味を持ってくれることが多いですね。私たちは彼らの配送を手伝います。

より効率的な仕事をするために、中国市場での活動を目指すロシアの生産者やブランドオーナーのために、EMDMarketポータルを作ることにしました。便利なように、ポータルは3つの言語で表示されています。便利なように、ポータルはロシア語、英語、中国語の3言語で表示されます。すでに中国側では、卸売り業者、小売チェーン、「at home」形式のチェーンストアの範囲を広げるために積極的に利用されています。EASTEXは、RECの認定パートナーであることから、物流や通関に関するあらゆるサービスとともに、取引のもうひとつの保証人としての役割を果たしています。言い換えれば、サプライヤーとお客様は、一方がお金を受け取り、もう一方がそのお金に見合う商品を受け取ることができると確信できるのです。

このようにして、私たちのプラットフォームは、ロシアの製造業者と中国の販売業者のために誕生しました。彼らもまた、私たちが代理店となっているロシアのブランドから商品を選ぶために、私たちのプラットフォームにホストされているのです。

- 現在、ロシアのパートナー企業は何社あるのでしょうか？

- 現在、約20社と提携しています。蜂蜜や水、パンなどの食品を製造している企業です。まだ、技術や設備にまでは至っていません。

- 企業オーナーがプラットフォームに参加するためには何が必要ですか？

- 自分の製品やブランドを持っている必要があります。しかし、まず中国の消費者がそのような製品に興味を持っているかどうかを調べることをお勧めします。そのためには、メーカーから小ロットの商品を提供してもらい、それを中国に送ります。フォーカスグループは、その商品の味だけでなく、パッケージがどれだけ消費者にアピールしているか、何を連想させるかを評価します。最も些細なニュアンスとしては、私たちが黒であるのに対し、彼らは白です。そんなことも考慮に入れなければなりません。当社では、必要に応じてコーポレート・アイデンティティの作成や、中国語への翻訳なども行っています。

また、フォーカスグループに参加してもらうと、その商品の甘さや逆に塩辛さなどを知ることができます。そして、それらの提言をメーカーに声をかけ、クライアントが決断する。

つまり、私たちは、ブランド・アイデンティティの開発から、中国国内の小売チェーンにおけるオフライン店舗やオンライン・プラットフォームでの棚付けまで、あらゆる段階で輸出企業を支援する準備ができているのです。

- 起業家にはどのくらいの費用がかかるのでしょうか？

- 年末までは無料で提供しています。それ以降は、800ドルから1,500ドルの範囲で、クライアントが自分に合ったパッケージを選ぶことができます。一部（パッケージ-編集部注）では宿泊やプロモーションをお手伝いし、最大パッケージではパッケージの翻訳、中国での製品プロモーションを行います。

お客様は、AlibabaやTmallでの商品掲載や、商品カテゴリーに応じた特別なグループへの掲載を提供する最大のパッケージを購入することができます（ある人はビスケット、ある人は肉専門など）。そこにはロシアの生産者の商品も置かれており、中国の流通業者はそれらの商品を知った上で、当社の倉庫や会社から直接購入することができます。この場合、私たちは物流のガイド役として、通関や貨物の配送をサポートします。

- パンデミックが発生した年の仕事について教えてください。

- 中国のパートナーが依然として関心を示していたこと、誰もがオンラインに移行していたこと、オンラインでの問い合わせが続いていたことなどから、全体的にはパンデミックの影響はそれほど大きくありませんでした。昨年末の時点では、2019年に比べて5％の微増でした。今はさらに需要が高まっています。

- あなたの意見では、ロシアの生産者が輸出市場に参入するのを妨げる障壁は何ですか？

- 商品の品質に対する管理が強化されているため、困難が生じることが多いです。いくつかのケースでは問題があります。例えば、中国の監督官庁の要求により、蜂蜜の供給が困難になったことがあります。

また、ここでも争いが起きています。例えば、ロシアが魚を送ると、中国が「品質が悪い」と言います。それに対してロシアは、中国製品に対しても同じことをする。このような争いが、輸出と輸入の間でときどき起こるのです。当然、供給にも影響します。

今回のパンデミックはその意味でも大きな影響を与えました。例えば、冷凍食品は今では事実上輸入できず、特定のエントリーポイントでしか輸入できません。冷凍生地も同様で、以前は北部を経由していましたが、今は上海の港を経由しないと送れません。問題が発生しても、国レベルで解決して出荷を再開します。

また、お客様が輸出の準備をしていると言っても、いざ検査をしてみると、（要求事項に）適合しないことが判明することもよくあります。

最近の中国は非常に気難しい。輸入品が中国では高品質であると聞けば、それは本当のことだと信じられる。中国の検査はかなり厳しいからだ。少しでも基準を満たさない製品は、返品されるか、リサイクルされてしまいます。

このような状況に陥らないために、私たちはいつもお客様に次のようにお伝えしています。まず小ロットを送ってテストし、フィードバックを得て、パラメータが中国の基準を満たしていることを確認してください。どの企業にとっても、コンテナ1本分の貨物を失うことは非常に高くつくことを、私たちはよく理解しています。そして、それは私たちの信頼にもつながります。

中国側の要求のひとつに、製品の賞味期限があります。90日でなければなりません。これが最低ラインです。

だから、今、技術者たちと話をすると、すぐにこの条件に合わせる必要があることを伝える。中国に商品を供給する際には、最低でも賞味期限の3分の2が残っていなければならず、期限が切れる1カ月前にはすべての商品をチェーンから引き抜いて返却するということです。

取材協力：クセニア・グストワ