El número de productores rusos que desean entrar en los mercados de otros países ha aumentado considerablemente en los últimos años. Sin embargo, cualquier producto destinado a la venta en el extranjero requiere certificados internacionales, que se obtienen tras realizar pruebas en laboratorios.

Al mismo tiempo, los fabricantes no suelen saber qué documentos necesitan para enviar sus productos al extranjero y a veces se enteran cuando la mercancía ya está en la frontera, explicó Andrey Kodykov, Director de Marketing y Desarrollo de "MIIS", la oficina de representación autorizada del organismo de certificación internacional IMQ (autoridad notificadora de Italia) en el marco de la conferencia "Exportación básica: Libre acceso a los mercados extranjeros".

Lea sobre cómo resolver este problema y establecer una cooperación entre empresas y laboratorios en el artículo "Made in Russia".

TRES CANALES DE COOPERACIÓN.

Kodykov afirmó que el aumento del número de laboratorios en el país es una ventaja definitiva para las empresas, ya que así pueden optimizar los costes logísticos o reducir el tiempo necesario para las pruebas.

Afirmó que los representantes de los laboratorios dicen estar dispuestos a desarrollarse, a cumplir los requisitos, a formarse, pero la cuestión para ellos es cómo se demandarán sus servicios en el futuro.

"¿Habrá demanda? Hace ocho años no había tanta demanda como ahora. Cómo atrae el propio laboratorio a las empresas y fabricantes. En nuestra opinión, hay tres canales. El primero es la estructura del CEI", dice el experto.

Además, los propios laboratorios tienen que hacer su propia promoción: utilizar la publicidad, participar en conferencias y otros eventos.

También los laboratorios tienen que cooperar con otros agentes del mercado: con empresas consultoras que pongan en contacto a exportadores, laboratorios, representantes de las autoridades y moderen el proceso, añade.

"Los propios laboratorios tienen que participar en conferencias. Nosotros, por ejemplo, hemos celebrado cerca de 300 actos diferentes en línea y asistido a conferencias en los últimos años. Pero los laboratorios no se reúnen muy a menudo. Si quieres promocionarte o que las empresas exportadoras vengan a hacerte pruebas a tu casa, tienes que utilizar esos canales. Hay que hacer que los laboratorios sean más abiertos", explicó Kodykov.

PREGUNTAS DE LOS EXPORTADORES

Todo exportador tiene una serie de preguntas cuando va al laboratorio. Y el personal del laboratorio debe saber cómo trabajar con ellas, opina el experto.

"Quiero dar ejemplos de preguntas reales que hacen los exportadores. Por regla general, un fabricante que produce un determinado producto se interesa por las siguientes preguntas concretas que el laboratorio debe responder. La primera es: "Yo produzco, un producto específico. ¿Qué tengo que hacer?". Este es uno de los problemas: el fabricante no sabe qué hay que ensayar según los requisitos de otros países y según qué normas", comparte un representante del MIIS.

Además, la empresa siempre se interesa por el coste de los servicios de laboratorio. Y en este caso, el fabricante quiere saber un precio claro y fijo que no aumente en el proceso, continúa.

Además, las empresas siempre preguntan por qué los servicios son tan caros y cuánto durará el procedimiento de prueba. "Todos los fabricantes hacen las pruebas en el último momento, cuando el producto ya está en la frontera y se han enterado de golpe de que necesitan una certificación. El laboratorio debe entenderlo y ser capaz de regular ese flujo", aclara.

Al mismo tiempo, los exportadores se preguntan qué ocurrirá si no consiguen pasar las pruebas. Además, los representantes de las empresas suelen desconocer los requisitos específicos y piden que se haga por ellos por analogía con sus competidores.

¿QUÉ MÁS HAY QUE TENER EN CUENTA?

Cada laboratorio tiene que identificar su grupo objetivo y su nicho de mercado para construir una operación eficaz, dice Kodykov.

"Por ejemplo, puede realizar las mismas pruebas para diferentes categorías de productos. O, por el contrario, ser un laboratorio que lo prueba todo. Hay más de 4.000 laboratorios diferentes en Europa: los hay muy especializados, los hay muy grandes. Y todos tienen trabajo que hacer", señaló.

Además de entender con precisión a su público, también hay que prestar atención al desarrollo del servicio, dice el experto.

"Ayudar a entender al fabricante con qué normas se necesita, enviar a las empresas de consultoría, estar en buena cooperación. Sea adecuado a la hora de configurar el coste de las pruebas. Cumplir los plazos acordados. En este país existe el rumor de que no siempre se cumplen los plazos. Ofrezca un servicio adicional con la logística de las muestras. Esto puede diferenciarle de la competencia. Aumente la competencia de los especialistas, por ejemplo, en materia de idiomas. Ya no sólo se necesita el inglés", dijo Kodykov, y añadió que los laboratorios también deben estar presentes en el espacio informativo y estar abiertos a las mejoras.

"En mi opinión, Rusia tiene ahora una incipiente oportunidad de entrar en el mercado internacional y demostrar a todo el mundo que nuestros GOST son excelentes y que nuestros laboratorios no son peores que los de otros países. Podemos conquistar este nicho y realizar pruebas para confirmar la calidad de nuestros productos y ayudar a nuestros exportadores", concluyó Kodykov.

Made in Russia // Hecho en Rusia

Autor: Ksenia Gustova