海外市場への参入を希望するロシアの生産者の数は、ここ数年で劇的に増加している。しかし、海外で販売する製品には国際的な証明書が必要であり、これは研究所での試験後に取得することができる。

国際的な認証機関であるIMQ（イタリアの認証機関）の正規代理店である「MIIS」のマーケティング＆デベロップメント・ディレクターであるアンドレイ・コディコフ氏は、「Basic Export」という会議の枠組みの中で次のように語った。海外市場への自由なアクセス」。

この問題を解決し、企業と研究所の協力関係を確立する方法については、「Made in Russia」の記事をお読みください。

協力の3つのチャンネル

コディコフは、国内の研究所の数を増やすことは、企業にとって確実にメリットがあると述べている。このようにして、物流コストを最適化したり、試験に要する時間を短縮したりすることができるからだ。

検査室の代表者は、開発の準備はできている、要件を満たしている、トレーニングを受けていると言うが、彼らにとっての問題は、将来的に彼らのサービスがどのように需要されるかということであるという。

「需要があるのか？8年前には、今のような需要はなかった。ラボ自体が企業やメーカーをどう引き付けるか。私たちは、3つのチャンネルがあると考えています。1つ目はRECの構造です」と専門家は言う。

それに加えて、研究所自身が広告を使ったり、会議やその他のイベントに参加したりして、独自のプロモーションを行う必要があります。

また、研究所は他の市場関係者と協力する必要がある。つまり、輸出業者、研究所、当局の代表者を結びつけ、プロセスを調整するコンサルティング会社と協力する必要があるのだという。

「研究所自身も会議に参加する必要がある。例えば、私たちはここ数年、約300種類のオンラインイベントを開催し、カンファレンスに参加してきました。しかし、研究室はあまり頻繁には集まりません。自分をアピールしたい、輸出企業に来てもらいたい、自分のところでテストをしてもらいたいと思ったら、そういったチャネルを使う必要があります。ラボをもっとオープンにする必要があります」とコディコフは説明する。

輸出者からの質問

輸出業者は、検査室に行くといろいろな質問をしてくる。そして、検査室のスタッフは、彼らとどうやって仕事をするかを知らなければならない、と専門家は考えている。

"輸出者からの実際の質問の例を挙げてみたい。原則として、特定の製品を生産しているメーカーは、検査室が答えなければならない次のような具体的な質問に関心がある。1つ目は、『私は特定の製品を製造しています。何をすればいいのか」。これが問題の1つです。メーカーは、他国の要求に応じて、何をどのような基準でテストする必要があるのかを知りません」とMIISの担当者は話す。

加えて、企業は常に検査サービスのコストに関心を持っています。この場合、メーカーは、途中で値上がりしない明確な固定価格を知りたがっています」と続けた。

また、企業は常に、サービスがなぜそんなに高いのか、テストの手順はどのくらい続くのかを尋ねてくる。「すべてのメーカーは、製品がすでに国境に到着し、認証が必要であることを突然知ったときに、ギリギリになって試験を行います。試験所はそれを理解して、そのような流れを調整できなければなりません」と明言した。

その一方で、輸出者からは「試験に合格できなかった場合はどうなるのか」という質問も寄せられます。また、企業の担当者は具体的な要求事項を知らず、競合他社からの類推でやってくれと頼むことも多い。

その他に考慮すべきことは？

各ラボが効果的なオペレーションを構築するためには、ターゲットグループやニッチを特定する必要がある、とコディコフは言う。

「例えば、異なる製品カテゴリーに対して同じテストを実施することもあるだろう。あるいは、逆に、何でもテストするラボにするか。ヨーロッパには4,000以上の研究所があり、非常に専門性の高い研究所や大規模な研究所がある。そして、彼らは皆、やるべきことを持っているのです」と彼は指摘する。

視聴者を正確に理解することに加えて、サービスの開発にも注意を払うべきだと専門家は言います。

「メーカーがどのような規格を必要としているのかを理解し、コンサルティング会社に依頼するなど、協力関係を築くことが大切です。テストのコストを適切に設定してください。決められた期限を守ること。この国では、私たちはいつも期限を守らないという噂があります。サンプルロジスティックスの追加サービスを提供してください。これにより、競合他社との差別化を図ることができます。スペシャリストの能力を高める、例えば言語の面でもそうです。Kodykov氏は、「もはや必要とされているのは英語だけではありません」と述べ、研究所は情報空間にも存在し、改善に対してオープンであるべきだと付け加えた。

「私の意見では、ロシアは今、国際市場に参入し、我々のGOSTが優れており、我々の研究所が他の国のそれよりも悪くないことを皆に示す初期の機会を持っています。私たちはこのニッチを征服し、製品の品質を確認するための試験を行い、輸出業者を助けることができるのです」とコディコフ氏は締めくくった。

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著者Ksenia Gustova