Агрегаторы все сильнее проникают в жизни людей: с их помощью заказывают еду, такси, бронируют билеты и гостиницы, покупают одежду и товары и даже встречают вторые половинки. Зачастую люди не подозревают, что, к примеру, покупая товары в крупном интернет-магазине, на самом деле пользуются платформой, которая лишь размещает у себя продукцию сторонних поставщиков.

Сейчас агрегаторы проникли во множество сфер и в том числе в спорт, пусть и с небольшим запозданием. В этой области для многих все еще является открытым вопрос: агрегатор — это важный шаг в повышении эффективности бизнес-процессов или же новая монополия, которая приводит к массовому «исходу» представителей бизнеса? Отвечаем на этот вопрос на практическом примере создания и развития агрегатора спортивных объектов FindSport.

Агрегатор: модель для сборки

Из очевидных плюсов любых агрегаторов — это удобный поиск товаров или услуг по разным параметрам. Можно выбрать что-то и быть уверенным в своем выборе благодаря отзывам, рейтингу, количеству продаж. Кроме того, агрегаторы «подкармливают» рынок, создавая цикл «больше клиентов - больше продавцов - больше клиентов».

Помимо этого, порог входа в бизнес для продавцов также снижается. Продавцам и поставщикам услуг нужно заботиться о качестве и об операционной части. При этом трафик, а зачастую и доставку на себя берет маркетплейс. В спорте это приобретает ещё большее значение, так как тренажерные залы, студии или секции открывают начинающие бизнесмены, не обладающие нужным опытом.

Как работали спортивные объекты до прихода агрегатов

Агрегаторы начали входить в жизни людей с 2010-х годов, однако на начальной стадии рынок был очень скудным. В некоторых случаях интерес клиентов к определенным видам спорта был настолько велик, что удовлетворить его было невозможно. Например, желающих поиграть в футбол было кратно больше, чем доступных площадок. Это обстоятельство привело к тому, что цены неуклонно росли, а качество услуг постоянно снижалось.

Кроме того, все записи осуществлялись по телефону без средств удержания вызова и Service Desk сервисов, поэтому трубку часто просто не брали. В качестве «противоядия» технологическому несовершенству системы записи использовались личные посещения спортивного объекта. Высокий спрос при минимальных вложениях позволял не думать об эффективности работы, при этом люди, которые хотели заниматься спортом, сталкивались со множеством проблем.

В первую очередь, слабая информированность о наличии площадок. До прихода агрегаторов в России не существовало информационных ресурсов, дающих ответы на вопрос, где человек мог заниматься спортом. Ведь часто потребители просто не знали, что рядом с ними есть спортивный объект. Кто-то уже сталкивался с постоянно заполненными залами и знал, что записаться невозможно, теряя интерес к спорту.

Во-вторых, непрозрачное и нерыночное ценообразование. Управляющие площадками знали, что к ним стоит очередь и не спешили фиксировать цены. Это приводило к тому, что клиентам назначались разные цены за совершенно одинаковые услуги.

В-третьих, низкое качество спортивной инфраструктуры и сервиса. В отсутствие конкуренции площадки не торопились обновлять или даже поддерживать на должном уровне свои объекты: проводить своевременное обслуживание и ремонт, совершенствовать и обновлять инвентарь, создавать новые возможности и развивать клиентский сервис.

Может сложиться впечатление, что в этот период владельцы площадок получали сверхдоходы и экономически выигрывали от ситуации, несмотря на то, что их клиенты были в максимально невыгодном положении. Это так, но только отчасти: было очевидно, что долгосрочного успеха бизнеса с таким подходом добиться невозможно. Высокая прибыль была обусловлена высокими ценами, а не обеспечивались высокой эффективностью. Это позволяло не обращать внимание на множество ошибок и случайных простоев.

У спортивных объектов есть четкий потолок заработка, определяемый количеством часов, которое можно сдать в аренду. Конечно, есть дополнительные услуги, например, групповые занятия, турниры и прочее, но одна из самых крупных статей дохода — это все же аренда. В формате плохого менеджмента часто возникали ситуации, когда клиенты по тем или иным причинам не могли приехать на площадку, и время оставалось незанятым. Простои не сильно волновали управленцев — они легко компенсировались высокими ценами или жесткими правилами обязательной предоплаты, но реальная загрузка была далека от представленной в «бумажном» расписании. Истинная эффективность объектов была низкой, но никто этого не замечал и не относился всерьез.

Как агрегаторы изменили рынок

Для индустрии любительского спорта приход агрегатора не вызвал молниеносных изменений, однако был запущен постепенный процесс трансформации отрасли, который длился около 5 лет. В конечном счете именно этот период оказался определяющим для резкого роста популярности такой модели в постковидный период, который хорошо просматривается на графике ниже.

Основной движущей силой этих перемен была открытость данных для пользователя, которую давал единственный на тот момент интернет-агрегатор FindSport.

Со временем количество предложений площадок в агрегаторе росло, появлялись новые виды спорта, занятия и секции, доступные для бронирования. Как ни странно, но только этот факт запустил сразу несколько позитивных процессов в отрасли.

Люди стали узнавать, что в местах их проживания есть спортивные объекты, и их не так мало, как могло казаться. Снимался первый барьер на пути человека к занятиям спортом, и одновременно с этим у людей начал появляться выбор. Возможность выбора приводила к тому, что клиенты теперь не фокусировались на одной площадке, а гораздо легче принимали решение о переходе к конкуренту, так как там были более лояльные условия или удобное для них время. Постепенно это привело к появлению конкуренции среди объектов, пусть даже она была незначительной на начальном этапе.

Еще сильнее конкуренцию подогревали отзывы, которые могли оставлять посетители после занятий. Это стало объективным ориентиром при выборе площадки. Если раньше потенциальный клиент покупал «кота в мешке» и не представлял, с чем он может столкнуться, то с появлением отзывов и рейтинговой системы качество услуг становилось достоянием общественности, это позволяло заранее понять, что из себя представляет конкретный объект.

На ранних этапах трансформации рынка менеджмент спортивных объектов мог продолжать игнорировать все эти изменения, но произошло еще одно изменение, которое и привело к значительному оздоровлению отрасли. Поскольку агрегаторы публикуют не только данные о площадке, такие как адрес, фото, технические характеристики и т.д., но и расписание, то любой человек может посмотреть реальную загрузку и цены. А значит с определенной долей погрешности любой может посчитать экономику этого бизнеса. Этот факт привел к неожиданным последствиям: частные инвесторы и бизнесмены начали открывать спортивные площадки, ведь кроме экономических показателей деятельности на сайте-агрегаторе легко можно понять, где существует нехватка объектов, какой уровень сервиса у конкурентов и прочее. Это запустило процесс постепенного выравнивания спроса и предложения. Цены начали стабилизироваться и становиться более справедливыми: площадки с лучшим сервисом и инфраструктурой получали лучшие отзывы и могли стоить дороже, чем их менее клиентоориентированные и хуже оборудованные конкуренты, которые, в свою очередь вынуждены, были либо снижать цены, либо повышать качество своих услуг.

Эти изменения подталкивали менеджмент к решению проблем эффективности заполнения площадок. Ведь время, когда высокая цена компенсировала все внезапные отмены, прошло. Агрегаторы помогли решить и эту проблему. Каждый зарегистрированный спортивный объект имеет личный кабинет, в котором владелец может полноценно и в режиме реального времени управлять своей площадкой, вносить данные клиентов, работать с расписанием, формировать различные правила бронирования. Такая система помогает разгрузить персонал и минимизировать ошибки администратора при работе с формированием графика загрузки: ведь прибегая к интернет-бронированию клиент сам вносит свои данные в расписание. Кроме того, в случае внезапной отмены какой-либо брони освободившееся время мгновенно выставляется на продажу в агрегаторе и на сайте самого спортивного комплекса. Это позволяет с гораздо большей результативностью заполнять такие часы и повышает эффективную загрузку площадок. Вместе с этим, обращаясь к услугам агрегаторов, спортивные объекты могут экономить на маркетинге: все агрегаторы в этой сфере берут комиссию за привлеченного клиента, а это гораздо прозрачнее и дешевле, чем многие другие каналы продвижения и рекламы.

Агрегаторы — следующий шаг в развитии спортивной отрасли

Агрегаторы действительно могут сильно влиять на отрасли, в которых они работают. В сфере спорта приход агрегаторов стал катализатором множества позитивных изменений: это и рост числа спортивных организаций, повышение качества сервиса, рыночные механизмы формирования цен, повышение эффективности работы площадок и многие другие. Но важно выделить одно из главных и фундаментальных свойств агрегатора — это сокращение дистанции между поставщиком и потребителем услуги. Агрегаторы за счет своих возможностей приближают стороны друг к другу, снимая лишние барьеры. Именно это качество делает подобные информационные сервисы не банальными посредниками, а полноценными участниками экономического процесса, приносящими пользу всем его сторонам. Спорт здесь не исключение, и появление новых агрегаторов в этой сфере еще впереди.

FindSport — это интернет-сервис для желающих заниматься спортом, ведущий свою деятельность с 2013 года. Он объединяет спортивные секции, площадки и физические активности в Москве и Санкт-Петербурге. На июль 2022 в базе представлено около 500 объектов, зарегистрировано 59 000 пользователей, с момента запуска совершено не менее 220 000 бронирований.

Автор: Александр Меркулов, основатель агрегатора findsport.ru.