Фото: пресс-служба "Эффективное взаимодействие"

Объем закупок у малого и среднего бизнеса за последние годы вырос в разы, а в 2024 году достиг 8 трлн руб., существенно превысив установленный государством KPI. Как удалось достичь таких результатов, что изменилось в работе с тендерами, и почему предпринимателям стало проще в них участвовать, рассказал для портала «‎Сделано в России» эксперт в сфере госзакупок и тендеров, руководитель компаний «Эффективное взаимодействие» и «Тендерный центр «С.Т.И.К.» Андрей Пожаров.

Андрей, в прошлом году объем закупок госкомпаний у предприятий МСП достиг рекордных 8 трлн руб. – вдвое больше, чем в 2018 году, когда утвердили нацпроект «Малое и среднее предпринимательство». Более того, удалось даже KPI в 7,2 трлн руб. перевыполнить. Очевидно, что постарались все – и государство, и госкомпании, и МСП. Но, по-вашему, каков вклад каждого из участников?

Давайте прямо по списку пойдем. Начнем с государства: его задачей было установить тот самый KPI и стимулировать рост закупок у МСП – мотивировать госкомпании, мотивировать цифровые платформы для участия в закупках, обучать работе с ними участников рынка и, наконец, контролировать все эти процессы. Госкомпании, в свою очередь, активно увеличивали объем закупок согласно заданию государства, выполняя и даже перевыполняя план, как мы видим по цифрам. Что еще? Конечно, оптимизация – это тоже заслуга госкомпаний, которые тем самым сделали шаг навстречу МСП. Закупки стали доступнее и прозрачнее, и малый бизнес это хорошо понимает. Кроме того, ощутимо сократились сроки оплаты. Если раньше на взаиморасчет госкомпании и МСП уходил месяц, то сегодня малый и средний бизнес получает деньги за 7 дней. Это даже быстрее, чем на свободном рынке.

Из того, над чем постарались сами МСП – они постепенно начали адаптироваться к требованиям госкомпаний, понимать правила игры, и одним только участием в закупках повысили собственную конкурентоспособность. Не говоря уже о том, что отдельные игроки ради соответствия стандартам крупных закупщиков улучшили качество своих продуктов и услуг. Таким образом, государство, госкомпании и МСП – все вместе – создали новые каналы спроса, предложения и в целом конкурентную среду.

Как от налаженного механизма взаимодействия госкомпаний и МСП выиграла российская экономика?

Рост госзакупок привел к тому, что малые и средние предприниматели стали получать стабильные заказы и предсказуемый финансовый план на ближайший год. Эта стабильность дала малому и среднему бизнесу – а значит, и экономике – возможность расти. Есть и множество других эффектов: например, участие МСП в закупках способствовало внедрению инноваций на их производства. На своем примере могу сказать, что за последний год мы закупили и задействовали на нашем производстве около десятка новых машин. Само по себе перевыполнение KPI не произошло бы без упрощения пути к сделке: МСП с недавних пор могут выходить на тендер без банковских гарантий, если предыдущие три контракта были исполнены безукоризненно. Здесь же отмечу опцию от «‎Корпорации МСП», которая частично берет на себя покрытие кредита, если субъекту МСП не хватает на это собственных средств.

Если мы говорим про непосредственную пользу для экономики, то совокупность всех мер, приведших к росту закупок госкомпаний у МСП, привела к росту налоговых поступлений и созданию новых рабочих мест. На сегодня в МСП заняты почти 30 млн человек – согласитесь, существенная часть экономики.

Стало ли проще работать с государственными тендерами за минувшие шесть лет?

Безусловно. Рынок становится более прозрачным. Первый свой тендер я сыграл 20 лет назад – тогда даже найти конкурс было проблемой: существовало множество вариантов того, как скрыть их от потенциальных участников. Но если все-таки находили, вдруг оказывалось, что до этого состоялся некий отбор кандидатов, и только они имеют право на участие.

Сегодня же найти конкурс труда не составляет. Все, что интересно предпринимателю, находится мгновенно. Либерализация законодательства привела к тому, что процедура закупки стала абсолютно прозрачной и устанавливает строжайшие правила, которым должны следовать и закупщик, и поставщик. Главное, что это понятные правила – а по ним всегда удобно и хорошо работать. Вдобавок появилось много инструментов, которые позволяют оптимизировать и автоматизировать работу, не говоря уже про искусственный интеллект – за минувшие шесть лет он сильно расширил свое присутствие в закупках.

Вот я тоже слышал, что искусственный интеллект в эту сферу активно внедряют… Но насколько ценный он сейчас помощник тому, кто только начинает выполнять тендеры? И как еще можно облегчить работу новичкам?

Сам по себе ИИ вопросов не решает и бизнесом не управляет. Если и настраивать что-то – то комплексный алгоритм, который требует участия и роботов, и нейросетей, и человека. Скажем, у нас внедрен тендер-бот, который ищет конкурсы и раздает задачи менеджменту. Но все процессы целиком ему пока невозможно доверить. Есть, например, ассистент отгрузки – это программа, которая может сопоставить списки партнеров, их услуги, цены, сроки исполнения и множество других параметров, а затем выдать логистам готовое руководство на неделю или месяц вперед. Как только компания обзаводится таким ассистентом, то может позволить себе ставить на эту позицию работника, которому достаточно просто уметь работать по скриптам. В условиях кадрового голода вариант ценный. Еще один полезный инструмент – автоматизированный юрист, способный собирать существенную информацию о заказчике из открытых источников: как он ведет себя на рынке, исполняет ли контракты, расторгался ли раньше и так далее. Наконец, очень полезный инструмент – это генератор писем.

Все, что, я вам перечислил, уникально и создано нами специально для решения задач наших компаний – мы сами себе отечественная разработка. Внутри компаний налажены IT-процессы, специалисты занимаются ими ежедневно. Что касается отечественного искусственного интеллекта, то я понимаю, что всем нам есть куда развиваться.

Среди предпринимателей, я думаю, разные мнения насчет тендеров. Какие аргументы у тех, кто пока не решается работать с ними?

Негативное информационное поле, которое сложилось вокруг госзакупок, мешает формированию доверительных отношений между бизнесом и государством. Первый аргумент, который я чаще всего слышу от сомневающихся – это коррумпированность системы.
Второй по популярности страх – сложности с оплатой. Люди думают, что деньги потом получить будет сложно. Еще один фактор – проверки. Есть мнение, что участие в тендерах автоматически приведет к дополнительному вниманию со стороны контролирующих органов.
И, конечно, финансовые сложности. До недавнего времени банковские гарантии были действительно труднодоступны, особенно для малого и среднего бизнеса. И это тоже многих отталкивало.На самом деле ситуация в реальности совершенно иная. Но в медиа не говорят о реальности. В целом, я считаю, что причина всех этих страхов – отсутствие грамотности в этих вопросах. Люди просто не знают, как это все на самом деле работает. А незнание порождает страх. Вот и получается, что многие даже не делают первый шаг. Чтобы изменить ситуацию, я делюсь опытом с предпринимательским сообществом, в том числе посредством мастер-классов и курса «Стратегия в тендерном дебюте».

Тем, кто задумался об участии в тендерах – или задумается, прочитав это интервью, – что посоветуете в первую очередь?

Прежде всего, оценить собственные возможности. Обычно в тендеры приходит производитель или дистрибьютор, который ищет новые каналы сбыта. Просто так на новые рынки никто не выходит – это всегда стратегия расширения. Но тут важно понимать: моноконкурсов, заточенных под один товар, крайне мало. То есть в лоте может быть 15 и более наименований. И не каждый участник способен закрыть весь ассортимент – здесь возникает необходимость в партнерствах, поэтому я бы начал с экспресс-анализа вашей номенклатуры. Посмотрите 10 последних тендеров по вашей теме: когда они были, какие объемы, какие сопутствующие товары встречаются. Это дает понимание того, насколько вы конкурентоспособны. В моей компании такая экспертиза занимает два дня, и мы предоставляем полную картину. Это первый шаг.
Второй шаг – внутренняя ревизия менеджмента. Часто слышишь: «Заказчик виноват». Нет. Главный ваш враг – вы сами, если у вас не выстроен процесс. Вам нужно собрать тендерную команду и наладить работу. Минимальный состав: финансовый директор – банковские гарантии и доступ к капиталу, бухгалтер – налоги и расчеты, логист – доставка, юрист – оценка рисков и сопровождение. Это могут быть отдельные люди, а могут быть специалисты, совмещающие роли, или внешние подрядчики. Важно наладить взаимодействие между ними. Не просто собрать команду, а сделать так, чтобы она работала слаженно. Часто бывает так: менеджер узнал о тендере, пошел к финдиректору, а тот занят. Менеджер ждет, откладывает – и упускает сроки. А по 44-ФЗ, например, на подготовку заявки дается всего пять дней. Протоптались, не согласовали… и конкурс проигран. Поэтому у нас вся система завязана на автоматизированном управлении. Процесс устроен так: система находит тендер, отправляет задачу первому – он проверяет соответствие номенклатуре, жмет «да» – и дальше тендер «пошел» по команде. Финансист, бухгалтер, логист, юрист – каждый ставит свою оценку, и на выходе у менеджера – готовая таблица: минимальная цена, по которой предприятие может зайти в тендер, и полное понимание, из чего она сложилась. И, только если нужно, менеджер может вручную подправить что-то: найти более дешевую логистику, оптимизировать налоговую нагрузку. Это система, при которой можно реально охватить до 100% возможностей. А если все будет зависеть от «человеческого фактора» – ну, максимум освоите 10%, и везде опоздаете.

Наверняка есть и неочевидные подводные камни?

Среди самых частых и неприятных – банальное невнимательное чтение тендерной документации. Предпринимателю, кстати, не обязательно быть тендерным юристом, чтобы участвовать в закупках – достаточно просто внимательно прочитать тендерное задание и договор. Все, что нужно, там написано. Но вот именно с вниманием у многих проблемы. Приведу пример: в документации может быть указано, скажем, пять точек разгрузки. А где-то под сноской со звездочкой – еще два десятка. И вот вы рассчитываете логистику под пять адресов, выигрываете конкурс – и внезапно обнаруживаете, что разгружать нужно в 25 местах. А это уже совсем другие расходы.

И это только один пример. Есть и другие. Например, документы, подтверждающие исполнение обязательств. Их оформляет конкретный человек. Если он допускает ошибки – документы возвращаются, и вы не получаете оплату. А вы ждете деньги строго по срокам, потому что поставили товар вовремя. Ваш финансовый план трещит по швам. Вы приходите к заказчику, а он говорит: «А мы вообще ничего от вас не получали». Оказалось, документы были отправлены, но с ошибками, и не прошли проверку.

Условно говоря, если этот сотрудник физически может оформить только 20 документов в день, а вы подали 30 – оставшиеся либо делаются с ошибками, либо вообще не успевают. И вся ваша идеально выстроенная система летит в тартарары, несмотря на автоматизацию и отличную организацию.

А бывает и просто переоценка своих сил?

Да, бывает. Люди думают: «Ну, тут мелочь, заменим один товар на аналогичный – не страшно». А заказчик может это расценить как нарушение условий и отклонит вашу заявку. Или просто не примет исполнение. Иногда такая мелочь превращается в финансовую катастрофу.

Так что, главное – внимательность и осторожность. И на старте я бы рекомендовал работать с экспертами-профессионалами, которые помогут подсветить те зоны, где вы можете ошибиться. Ошибки в тендерах – это не просто про штрафы или потери, это про репутацию и запрет на участие в будущих закупках.

С этого года все мероприятия, связанные с МСП, выполняются в рамках одноименного федпроекта. По-моему, хороший повод напомнить предпринимателям о ключевых мерах поддержки – о тех, что есть и почти наверняка появятся.

Здесь важно понимать, что с этого года в целом поменялась парадигма. Произошла трансформация нацпроекта: раньше это была инициатива по поддержке МСП и индивидуального предпринимательства с целью просто увеличить их количество. А теперь проект перерос в новую форму – он называется «Эффективная и конкурентная экономика». Главный акцент теперь – не на численность, а на рост доходов. Цель – увеличить доходы работающих в секторе МСП на 20% к 2030 году. И в этом смысле тендеры – важный инструмент. Но не только они. Основные меры поддержки сейчас – это льготное финансирование, кредиты, компенсации затрат на оборудование, логистику, развитие.

Среди типичных проблем, которые тормозят развитие, назову нестабильность с помещениями. Скажем, предприниматель арендует здание, запускает производство, а потом выясняется, что у собственника проблемы – то с канализацией, то с подведенными мощностями. Поэтому бизнесу важно иметь свои площади. Сейчас действуют инициативы, в том числе по передаче земли за 1 рубль с последующей поддержкой государства – в подведении дорог, коммуникаций и т.д.

В тех же особых экономических зонах есть другая проблема – дефицит кадров. Например, в Зеленограде есть такая зона, но вокруг нет еще трех Зеленоградов, чтобы обеспечить ее нужными специалистами. Это тоже нужно учитывать.

В числе приоритетов – технологическое развитие. Причем развитие технологий идет в процессе практики – через работу, тестирование, закупки у национальных производителей. Важно, чтобы малые и средние компании росли, переходили на следующий уровень – от самозанятых к микробизнесу, от микробизнеса к среднему. Есть программы от Банка России по льготному кредитованию, но не менее важна точечная аналитика. Если собирать и грамотно анализировать статистику, можно адресно поддерживать нужные отрасли, тем самым повышая эффективность вложенных в поддержку средств.

Наконец, очень перспективная идея, которая сейчас прорабатывается – цифровой профиль предпринимателя. Он позволил бы автоматически оценивать заявки на поддержку, видеть, насколько активно бизнес использует уже полученные меры, какие перспективы у его бизнес-плана – особенно если он создан с помощью навигатора МСП. Это бы ускорило принятие решений и решило заминки человеческого фактора. И, что не менее важно, повысило бы доверие бизнеса к государству. Предприниматель понимал бы: каждое его действие влияет на его «репутацию» в системе. Это придало бы рынку еще больше зрелости и ответственности.